뉴로마케팅

뉴로마케팅 책을 읽으면서 인간과 마케팅에 대한 많은 이해를 했는데요. 스티브잡스가 아이폰을 만들 때 기술보다 인간에 대한 접근을 왜 그렇게 강조했는지 이 책을 읽으면서 알게 되었습니다. 인간은 뇌로 모든 판단을 하고 결정을 하는데 이 책이 그 과정을 설명합니다.

 

 

 

 

뇌는 이성적으로 작동하는 영역과 감정적으로 작동하는 영역이 있고 이 두가지 정보를 가지고 결정하는 영역 3가지로 나뉘어져 있는데요. 결정하는 뇌의 영역은 진화와 관련이 있어 파충류의 뇌라고도 불리는데 파충류도 가지고 있는 뇌의 영역이기 때문입니다.

 

 

 

 

의사결정을 하는 구뇌는 생존에 관련된 영역이라 이기적이고, 명확한 대조에 따라 빠른 판단을 내리고, 구체적이고 실질적인 정보를 원하고, 시각적 정보에 민감하고, 감정에 강하게 자극 받고, 뇌의 에너지를 절약하기 위해 필수적인 정보 이외에는 무시하는 경향이 있습니다.

 

 

 

 

사람들이 브랜드 제품을 선호하는 이유가 이런 뇌의 작용 때문이라고 생각이 드는데요. 영화를 보면서 실제가 아닌 만들어진 화면과 내용인데도 감정적인 작용을 하는 이유도 이해가 되었습니다. 나이가 들수록 사고 방식의 변화를 싫어하는 이유도 이 뇌의 작용입니다.

 

 

 

 

제품과 서비스를 판매할 때 소비자의 뇌에 영향을 주기위한 4단계 방법을 설명하는데요. 1 단계가 통증의 진단입니다. 생존을 위한 뇌의 영역에 자극을 주기 위해서는 문제점을 정확하게 파악하고 해결책을 제시해야 하는데요. 고객이 원하는 것은 구멍을 뚫는 것이지 드릴에 대해서는 관심이 없습니다.

 

 

 

 

결정하는 뇌는 구매를 고려할 때 항상 2가지 대조를 하는데요. 첫 번째는 이 것이 없을 때와 있을 때를 비교하면 어떤가 ? 두 번째는 이것과 저것을 비교하면 어떤가 ? 입니다. 그래서 뇌가 찾는 대조 상황에 가장 적합한 대답은 유일한 수단을 제공하는 차별화 입니다.

 

 

 

 

결정하는 뇌는 실제적인 것을 선호하기 때문에 제공하는 서비스가 도움이 된다는 사실의 증거를 제시해야 합니다. 제 생각에 생존을 위해 병원을 선택할 때 의사가 비슷한 병을 치료해본 경험이 많고 그 증거를 보여준다면 신뢰가 생기는 원리라고 생각합니다.

 

 

 

 

통증을 진단하고 차별화 된 주장을 하고 고객이 얻게 될 이점을 잘 전달해야 하는데요. 광고, 홍보의 표현 부분에 해댱하는 듯합니다. 판매 메시지를 작성할 때 강렬한 첫인상, 한 눈에 알아보기, 간결한 주장, 이점의 증명, 반대의견 처리 등을 고려해야 한다고 합니다.

 

 

 

 

저자는 한 레스토랑 앞 노숙자의 피켓 문구 컨설팅 예를 들어주었는데요. 좌측에 있는 메세지는 경쟁자의 메세지와 별 다른 점이 없어 우측 메세지로 변경했고 그 효과는 놀라울 정도였다고 합니다. 의사결정을 하는 뇌에 강력한 메세지를 전달한 것입니다.